魔盒CITYBOX:零售市场那么大 我们要做开放的无人零售系统

而魔盒卖的也不只是硬件。

“既然是零售新业态,市场那么大,谁也吃不下,我们一开始就觉得封闭不是这个业态最好的方式。”魔盒COO沈博炜在发布会上宣布,开放将是这家新零售团队的核心战略。

2017年中,无人货架、无人便利店的新零售的风口之下,无人货架玩家开启扩张大战,疯狂争夺铺设点位。界面之前报道,新零售玩家们正在急速招兵买马,大规模地跑马圈地,就连下游的冷柜产业链制造商都开始收到大笔订单。

但魔盒CITYBOX可谓是一个另类,并没有赶着风口宣布融资,也没有着急抢点位。然而早在2016年9月的时候,魔盒已经投放了第一台无人零售货柜。

这家新零售团队的想法跟其他家不太一样。

而直到上周,魔盒才终于宣布了它们的产品和战略。

12月21日,魔盒在上海召开发布会,发布了3款无人零售硬件,以及相关的一整套新零售解决方案。

另外,魔盒还宣布已获得由ClearVue锴明投资和SIG海纳亚洲领投的2500万美元B轮融资。另据其他消息,本轮融资完成后,魔盒估值已达到6700万美元。

此前在9月,魔盒背后运营公司鲜动科技宣布,完成1500万美元A轮融资,投资方来自GGV 纪源资本、云启资本、蓝湖资本和真格基金。

魔盒CITYBOX的无人货柜

“过去一整年里面,我们一起走过的很多坑。在最初的时候,我们的设想非常简单,但是在做这件事情的过程中,我们才发现,远没有我们想象的那么简单,我们一路掉进了很多的坑。”沈博炜说。

在魔盒经历的这些坑里面,首先就来自硬件,“我们以为要做一个冰箱其实不难,当我们做了以后才发现,它不仅仅是一个冰箱,它有太多供应链的需求,我们找过很大工厂,也找过很小的工厂,小工厂生产能力不足,大工厂和我们不匹配。”沈博炜说。

最后,魔盒决定自己研发,在这次发布会上展示了3款硬件终端,或者说无人零售货柜,分别采用了不同的技术原理。

另外一款叫“SCAN”的解决方案,防盗设计更弱,成本也更低,和普通的货架或者货柜类似,只适用于像办公室这样的场景,封闭而且有社群监督。

最后一种方案是基于视觉识别的“VISUAL”,预计于2018年年中量产投入市场。

“VISUAL现在还是不怎么稳定的状态,但是在未来的1到2年内,最多2年,VISUAL会成为主流解决方案,RFID一定会被淘汰。”沈博炜认为,“SCAN”的方案是基于场景的解决方案,而RFID是在VISUAL的方案成熟之前的替代方案。理论上,未来视觉方案成熟后,新零售的硬件成本还会下降。

所以,目前魔盒提供SCAN的方案,有RFID的方案,还可以选择常温柜,或者冷藏柜,可以自由搭配,魔盒表示这是一套模块化硬件体系,并把它称之为“魔方”。

“当时有一台设备玩得很嗨,结果搬出去一周后就出现失联,为了解决这个问题,我们搭建了一套物联网的云端,现在设置的这个架构,能够同时承载100万台设备接入。”魔盒CTO大川说。

这也是魔盒走过的几个坑之一。

”识别不等于设备,设备不等于技术,“大川说,无人零售货柜的运营不只是前台的冷柜一样的硬件,更重要的是后台的SaaS云端系统。

魔盒将它的云端系统命名为“魔方”。商品录入,商品促销的设定,用户管理,物流上货,所有数据管理都由“魔方”来协调。

“大家可以看一下这张表,可以看到每天有多少用户,多少次开门,包括你可以看到有多少个订单需要去处理。这个是我们一个配货的需求单,有多少需求我们就会去配货。还有这个,我们可以看出什么样的东西是最好卖的。有这样的数据,你才能够说我做得到对这个点位,对这些购买人群有一个了解。这个是我们的物流配送体系,随着不同的交通状态和点位数量,我们会有一个指导性的后台,让配送员更有效率的去配货。”

大川表示精准运营才是智能零售的未来,未来可以做到个性化选品,智能定价,给不同的人推送不同的折扣等等。

魔盒CTO大川

魔盒的新零售解决方案的最后一个部分是“大方”,关于运营,包括支付,运营商,商品,物流这些层面。

最重要的一项在于物流,或者魔盒称之为履约。目前在帮魔盒做物流的是天天果园的团队,同时沈博炜表示,这个团队也在后台和硬件上也提供了帮助。

魔盒和天天果园关系密切,魔盒创始人兼CEO王强同时也是天天果园的CEO,魔盒本轮投资方SIG海纳亚洲、锴明资本也是天天果园的多轮投资人,魔盒还曾宣布与天天果园建立战略合作。

不过之后魔盒的物流将由专门的物流服务商提供,魔盒在发布会上宣布将和国内最大的物流服务商达成战略合作,几乎每个点位都可以达到一日三配的水平。不过由于还没有正式签合同,这一合作方的名字将在未来宣布。

其他在商品层面,涉及商品准入,分销,广告营销的事,比如需要和政府部门对接拿到食品安全法相关的执照,比如品牌商进入魔盒的分销系统,比如在魔盒平台上加载广告等。

概括地说, 魔盒的这套新零售解决方案包括3个部分,“魔方”,“魔界”,以及“大方”。其中魔方关于硬件,魔界关于云端后台,大方关于运营。

不过,发布新产品并不是这次发布会最重要的,重要的是,魔盒宣布要将这套系统开放给所有零售产业链的所有参与者,包括那些做无人货架的运营商,后者原本该是魔盒的竞争对手,现在反而可能成为他们的客户。

“我们想说,我们准备好了去开放给大家找到小伙伴,既然是零售业态,市场那么大,谁都吃不下,没有谁可以一个人做下来,所以我们何必在一开始就搞封闭呢?我们一开始就认为封闭不是这个领域最好的打开方式。”沈博炜在发布会上宣布。

所以魔盒会将自己已经研发的包括硬件在内的一整套的系统解决方案开放,目前力推的是基于RFID的无人货柜,也是魔盒现在自己投放的,售价9999元。魔盒表示这个价格比市面上的其他的自动贩卖机类产品价格降低了至少60%。

“我有商品要和你合作,我有很强的运营能力,我能帮你把货品配送到点位,我有很多的点位,不管你有当中的哪一样,都可以成为我们的运营商。”沈博炜表示。

“中国有多少家便利店公司,就会有多少家无人零售公司,理论上我认为是这样的。”在对界面的采访中,沈博炜还透露,已经有一些做无人货架的公司在跟魔盒谈采购的合作。

魔盒COO沈博炜

魔盒在2016年9月的时候投放了第一台无人零售设备,但最初投放的场景并不是办公室。

“我们第一台设备是在去年(2016年)9月的时候布的,在我们自己的超市,第一台是在天山店,第二台是日月光。今年2月份开始做小规模的投放。”沈博炜介绍说。

他说的他们自己的超市指的是城市超市(cityshop),一家进口食品超市,也是魔盒的战略合作伙伴之一。天天果园曾在2017年3月入股城市超市,因此,魔盒、天天果园和城市超市三者是有密切关系的。沈博炜对界面创业表示,目前魔盒和天天果园在财务结构和融资上是独立的,但不排除未来二者可能会考虑合并在一起。

不过很快,魔盒发现办公室是一个更好的投放场景,目前办公室场景的货柜占其营业额的80%。

而今年9月,办公室货架在市场上爆发,成了各家新零售玩家都在扩张的主战场,但魔盒的节奏并没有因此加快,而且开始扩张其他场景。

除此之外,校园场景也是魔盒如今扩张的重点,魔盒单日单台设备最高销量是2268元,这个数据正是发生在校园。

除了办公室和校园,魔盒还在开辟更多场景,比如社区,交通枢纽,景区,酒店,影院,图书馆,医院等。显然都是一些聚集人流的场景。本月,魔盒还收购了一家贸易公司,收购的目标即在于后者拥有的机场、火车站、地铁等交通渠道资源。

不同的场景下,魔盒会放不同的商品,比如在健身房,会放蛋白粉。魔盒已经测试了超过1200个SKU,而魔盒的合作伙伴城市超市可以为魔盒提供26000个SKU的选品。

魔盒目前在全国已经签约了超过一万台的设备,但目前只铺设了3000多台,上海有将近2000台,占大多数,其他城市还有北京、杭州、深圳,广州。

显然目前魔盒的设备数量还没有其点位的签约速度,这跟市场上其他几家新零售玩家很不同。其他玩家都在疯狂扩张办公室点位,办公室场景有社群约束,布点成本更低,而且又是一个很亲密的触点和流量入口。

即便是办公室,魔盒也坚持100人以上才会铺设一个点位,而且同样采用成本更高的带有防盗的无人货柜。“他们这一天烧大几千万就是为了耍流氓,不以赚钱为目的的加盟都是耍流氓”沈博炜在发布会上表示,魔盒没有疯狂铺设点位,也没有烧钱,也不希望未来这是一个烧钱的领域。

“我们不喜欢说抢点位,点位不是抢来的。”在发布会后的采访中,沈博炜向界面表示,点位资源不会是垄断性的,要么靠产品品质来争取,要么靠市场租赁谈判来进行。“我们现在每天几乎会收到10个offer寻求收购,表示可以提供点位资源,但我们都没有要。”

“我们花了大量时间,一开始就走了不同的路,我们没有疯狂的铺点位,一是为了给投资人省钱,二是我们不认为这是一件可以一家吃掉的市场。”

而基于这样的市场判断,魔盒不仅不靠先发优势占位扩张,反而把自己已经研发成熟的产品向市场其他玩家开放。

而从另一个方面来说,将自己的硬件和平台系统开放,这可能反而是一个更快速地抢点位的方式——不是自己去铺设点位,而是行业参与者一起来帮忙铺设。

无人零售货柜不只是表面上一个线下卖货的形态,未来它们将被布局在线下各个角落捕获流量,并在线上云端汇集。在这个意义上来说,这不只是一个和零售相关的生意,还是一个和流量以及平台相关的生意。

而这正是魔盒未来的盈利模式,“没有加盟费,未来会收服务费,还会有广告,未来广告可能会盈利,但现在广告是开放的。”

“卖硬件赚不了多少钱。”

所以,卖硬件并不是魔盒盈利的重点,之后的流量才是重点,这更像是一个线下的淘宝天猫平台,或者说像谷歌,提供免费的开放的系统,再靠广告赚钱。

未来, 魔盒计划在2018年签约投放10万个以上的点位。

以下是沈博炜在发布会后接受媒体采访的一部分问答。

Q:融资会用来做什么?

A:硬件,软件,还有商品。

但商品不是指OEM代工,而在于帮助商品的露出,我们会有一些资源投在小视频上,会跟头条做一些定点精准营销。从明年3月开始。

Q:不同的加盟商各自布点之后,会不会竞争?

A:我们的布点场景相对封闭,比如办公室。而且我们做的是近场零售,布点具有独家性。而且这也是我们认为近场零售未来的价值会超过互联网的原因,因为互联网的竞争是扁平的。

Q:未来谁会是你们的客户?

A:我们的客户已经无处不在了,今天我还有很多没有讲,还不到时间,但我们已经跟不同领域的许多大公司达成了合作,目前主要是品牌商。我们已经落地的一个案例是,卖肉粽的五芳斋。

Q:没有地产商?他们不是有场景资源吗?

A:地产商不是目前优先考虑的客户。

Q:大公司会不会有更多资源?

A:有更多资源有不一定是一件好事,有个说法叫“资源诅咒”,有了太多资源反而会有偶像包袱。我们就在轻装上阵,我们脱掉了很多外衣,比如天天果园,城市超市,我们目前并没有用到他们的资源。

(目前魔盒和天天果园在财务结构和融资上是独立的,但未来二者可能会考虑合并在一起。实际上,魔盒本轮投资方SIG海纳亚洲、锴明资本也是天天果园的多轮投资人。)

Q:鲜食运营起来难吗?

A:鲜食需要营业执照,我们正在获得的路上,所以我们还没有售卖。不同的城市的标准不同,我们已经获得了行业协会的支持,行业协会会帮助我们协调和推进。我们主导开放,也和行业协会的目标保持一致。

Q:行业里有的玩家在自己做鲜食?

A:零售有两种类型的品牌。第一类叫渠道品牌,类似于罗森;第二类是内容品牌,比如可口可乐,星巴克。

我认为渠道品牌可能没有必要自己做中央厨房,我们自己也在收购一些中央厨房,但我们用法不一样,我们把生产商品的能力开放出来。这也是“大方”系统做的事,这是一个渠道品牌该做的事。

内容品牌和渠道品牌的团队运营模式和思维模式都是不一样的。


(本文转自界面网)

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